ספר מומלץ למשא ומתן
מאת: שי מנחם גולד
הספר Getting Past No מאת ויליאם יורי מתמקד בטכניקות לשיפור תהליך המשא ומתן, במיוחד במצבים מורכבים שבהם הצד השני מתנגד או מסרב לשתף פעולה. להלן 10 פעולות פרקטיות מתוך הספר:
1. קח פסק זמן להרגעת הרגשות – לפני שאתה מגיב, קח רגע להרגע כדי לא להיגרר לתגובות רגשיות. שליטה עצמית היא מפתח לשיח אפקטיבי.שי גולד: "במשא ומתן צריך לשים את הרגשות בצד ולקבל החלטות באופן שכלי."
2. הקשב באופן פעיל – במקום להתווכח, התמקד בהקשבה אמיתית לצד השני כדי להבין את מניעיו וחששותיו. הקשבה כזו מקדמת דיאלוג ומפחיתה התנגדות.שי גולד: "נסה להבין מה הוא רוצה, ואם אפשר, תן לו חלק ממה שהוא מבקש."
3. נסה לראות מנקודת המבט של האחר – תרגול אמפתיה עוזר להבין את החשיבות של עמדות הצד השני ומסייע ביצירת גשר והפחתת עוינות.שי גולד: "נסה לקרוא בין השורות כדי להבין את מניעי הצד השני ולמה הוא רוצה את מבוקשו."
4. שאף ליצור חיבור אישי – קשר אישי משנה את הדינמיקה ומכניס אלמנט אנושי למשא ומתן. הבע הערכה כדי לבנות אמון ופתיחות.שי גולד: "המשא ומתן נעשה קל יותר כשיש תחושה שהצד השני הוא כמו חבר."
5. שאל שאלות פתוחות ומזמינות – שאלות מסוג זה מעודדות את הצד השני לבטא את עצמו, מה שיכול להוביל לשקילת עמדות מחדש וגמישות.שי גולד: "שאלות כמו 'איך נוכל להגיע לפתרון טוב לשנינו?' מעודדות שיח פתוח."
6. פרט את הצרכים שלך בצורה ברורה ושקולה – הבע בצורה עניינית את מטרותיך והסיבות שמאחוריהן, כדי שהצד השני יבין את הרציונל.שי גולד: "הצד השני צריך להבין למה אתה מבקש ומה עומד מאחורי בקשתך."
7. מקד את השיח בפתרונות ולא באשמות – התמקד בדיון על פתרונות משותפים במקום בהאשמות, כך שתיווצר תחושת שותפות ויופחתו ההתנגדויות.שי גולד: "תגרום לצד השני להבין שיש לכם בעיה משותפת ושאתם רוצים לפתור אותה יחד."
8. השתמש בכוח שלך ללא תוקפנות – במקום ללחוץ או לאיים, הבהר בעדינות את הערך שלך ומה אתה מביא לשולחן, כדי להדגיש את חשיבות שיתוף הפעולה איתך.
9. הצע חלופות גמישות – התאמת ההצעות לצרכים המשתנים, ויצירת אפשרויות פשרה מגוונות, מאפשרות לצד השני לבחור משהו שמתאים גם לו.
10. דע מתי לסגת בחכמה – אם אין התקדמות, למד מתי לקחת צעד אחורה או לסיים את המשא ומתן בצורה מכבדת. כך תישאר האפשרות לחזור לשיח בהמשך.
הספר מציע גישה שיטתית לניהול משא ומתן נעים וחכם, עם דגש על בניית אמון, גמישות, והתמקדות בצרכים במקום באגו.
